Klient chcący zainwestować, potrzebuje indywidualnej obsługi

Inwestorzy powinni szukać produktów inwestycyjnych, dzięki którym będą mogli efektywnie lokować swoje pieniądze. Aby to robić, muszą mieć po drugiej stronie odpowiedniego partnera, osobę dobrze znającą rynek inwestycyjny, merytorycznie przygotowaną, najlepiej legitymującą się i wieloletnim doświadczeniem, i odpowiednimi certyfikatami – mówi Krzysztof Jeske, prezes F-Trust SA, niezależnego dystrybutora funduszy inwestycyjnych.

—

Piotr Gajdziński: Chciałoby się sparafrazować poetę: „Śpieszmy się kochać banki, tak szybko odchodzą”… Właśnie zniknął Deutsche Bank, wchłonięty przez Santandera, za chwilę nie będzie Raiffeisena, którego wchłonie BNP Paris Bank BGŻ, w poważnych kłopotach jest Grupa Getin.

Krzysztof Jeske: Jestem przekonany, że proces koncentracji rynku bankowego będzie się nasilał, znikną kolejne. Ale nie chodzi tylko o proces koncentracji. Z naszego punktu widzenia ważniejsza jest koncentracja banków na obsłudze masowego klienta i oferowaniu mu prostych produktów. Tym samym zanika możliwość indywidualnej obsługi i oferowania zamożnym klientom bardziej wysublimowanych usług. Zwróć uwagę, że wszystkie wymienione przez Ciebie banki miały mocno rozwinięte działy zajmujące się zamożnymi klientami i zatrudniały wielu bardzo dobrych specjalistów. Zamożny klient potrzebuje produktów inwestycyjnych, dzięki którym może efektywnie lokować swoje pieniądze. Aby to robić, musi mieć po drugiej stronie odpowiedniego partnera, osobę dobrze znającą rynek inwestycyjny, merytorycznie przygotowaną, najlepiej legitymującą się i wieloletnim doświadczeniem, i odpowiednimi certyfikatami. Tyle, że taka działalność jest droga. Zajmujące się tym osoby muszą dobrze zarabiać, dysponować odpowiednią infrastrukturą, muszą nieustannie aktualizować swoją wiedzę i podnosić kwalifikacje, co oznacza udział w drogich szkoleniach. Banki, stawiające na masowego klienta, nie chcą potrzeb takich osób finansować. A z drugiej strony klient wymaga szerokiej palety dobrych produktów inwestycyjnych. Tymczasem banki coraz bardziej się zamykają i ograniczają swoją ofertę – jako pretekst wykorzystując nowe regulacje – wyłącznie do produktów własnej grupy.

I w efekcie profesjonalni doradcy lądują na bruku.

Krzysztof Jeske: Są zwalniani lub każe się im przekwalifikować na zwykłych sprzedawców obsługujących masowego klienta, gdzie znajomość rynku inwestycyjnego, całe zdobyte doświadczenie i wiedza są niepotrzebne. Wielu się na to godzi, ale bardzo wielu nie chce rezygnować ze swoich ambicji i chować do szuflady dotychczasowych osiągnięć.

Ta polityka banków jest dziwna, bo liczba zamożnych klientów w Polsce rośnie.

Krzysztof Jeske: Ale z punktu widzenia ogromnego banku, który „przewala” dziesiątki miliardów na lokatach, czy na kredytach, zamożni klienci są tylko niewielką niszą. Niszą, która wymaga dużych nakładów, bo to przecież nie tylko doradcy, o których już mówiliśmy, ale również specjalistyczne ośrodki analityczne i wreszcie także spore ryzyko. A korzyści z obsługi zamożnego klienta to ledwie 1-2% przychodów. Więc po co? Nie jest to zresztą sytuacja wyjątkowa, dokładnie tak samo wielkie banki zachowują się we Francji, Niemczech, czy Hiszpanii, gdzie przecież liczba osób zamożnych jest znacznie większa niż u nas. Pamiętajmy też, że znaczna część zamożnych klientów zadowala się ofertą depozytową banków, zwykłymi lokatami. Usługa private bankingu jest dla bardzo specyficznego klienta, to nie tak, że każdy bogaty człowiek uświadamia sobie, że powinien mieć otwartą architekturę, fundusze polskie i zagraniczne, asset management, doradztwo itd. Wielu zamożnych ludzi pije wino, ale nie znaczy to, że wszyscy mają pięknie skomponowane piwniczki lub własnego sommeliera, wielu kupuje wina w zwykłym sklepie, często kierując się ładną etykietą lub kształtem butelki. Dokładnie tak samo jest z private bankingiem. Nie wszyscy bogaci ludzie na świecie korzystają z wysublimowanych produktów finansowych. Choć, we własnym interesie, powinni.

Doradcy, o których mówiłeś – doświadczeni, profesjonalnie przygotowani – znikną. Przynajmniej w bankach.

Krzysztof Jeske: Tak, duża część tej grupy będzie po prostu bankom niepotrzebna. Świetnym przykładem jest zawód maklera. To są ludzie znakomicie wykształceni, z dużym doświadczeniem i wiedzą, mają za sobą niezwykle trudne egzaminy. Jest ich w Polsce kilka tysięcy, a dzisiaj potrzeba ich pewnie kilkuset. Bo domów maklerskich już właściwie nie ma, ta usługa zniknęła. Kiedyś strukturalnie Polska miała największy udział segmentu klientów indywidualnych w obrotach giełdowych. Teraz tego już w ogóle nie ma, makler to właściwie dinozaur. Coraz więcej ludzi, którzy zjedli zęby na obsłudze zamożnych klientów, mających mniej więcej czterdzieści lat, świetnie wykształconych, z wieloletnim doświadczeniem, zadaje sobie pytanie, co mają dalej robić. Czekać, aż korporacyjna gilotyna spadnie na ich głowę, szukać innych banków? Szansą dla tych ludzi są takie spółki jak F-Trust.

Dlaczego?

Krzysztof Jeske: Dlatego, że coś, co dla wielkich instytucji finansowych jest niszą, marginesem ich działalności, dla nas jest treścią życia, całym światem. To zmienia optykę, to jest nasz kosmos, zajmujemy się wyłącznie tym. Zajmujemy się wyłącznie produktami inwestycyjnymi, ze szczególnym naciskiem na fundusze inwestycyjne i usługi asset managment. Oznacza to, że musimy zagwarantować klientom, że jesteśmy lepsi niż banki, że mamy otwartą architekturę, że potrafimy zaoferować zamożnym klientom najlepszą możliwą usługę i dostęp do szerokiej oferty produktowej najwyższej jakości. Doradca, który wcześniej pracował w banku, a dzisiaj jest tam już niepotrzebny, kto przez całe lata szkolił się w tej dziedzinie, w nas znajdzie partnerów do rozmowy.

Lub w innych, podobnych firmach…

Krzysztof Jeske: Na przykład w Starfunds, Q Value, czy nowopowstałych iWealth lub KupFundusz.pl. Te firmy należą do wyróżniających się na polskim rynku i dobrze nam się z nimi konkuruje jakością usług i ofertą produktów inwestycyjnych, a mamy nadzieję, że będzie nam się też dobrze współpracowało przy narzucaniu rynkowi nowych, korzystnych dla Klienta standardów.

Uważasz to za realne? Niezależne firmy mają niewielki udział w rynku i to się szybko nie zmieni. Jak więc mniejsze firmy narzucą większym nowy standard działania?

Krzysztof Jeske: Historia gospodarcza jest pełna takich przypadków, wierzę więc, że i my, wspólnie, możemy to zrobić. Zresztą, do pewnego stopnia, to już się dzieje, bo jednak niezależne firmy od kilku lat „wyrąbują” sobie miejsce na rynku, który był dotąd zdominowany przez korporacyjne banki. A udaje nam się to dlatego, że oferujemy klientom lepszą obsługę i pełniejsze usługi zarządzania pieniędzmi. Jeśli będziemy się tego kursu trzymali, to giganci też będą musieli zmodyfikować swoją filozofię działania. Inaczej stracą klientów.

Rzecz w tym, że niezależnych firm, które są nastawione na długofalową współpracę z klientami, co wymusza wysoką jakość obsługi, jest u nas niewiele. Na brytyjskim rynku jest ich kilkadziesiąt, u nas ledwie kilka. Więc dlaczego ci szukający nowych zawodowych wyzwań mają wybrać akurat F-Trust SA?

Krzysztof Jeske: Powodów jest kilka. Naszym gigantycznym atutem jest to, że jesteśmy jednym z nielicznych podmiotów na rynku, które – w przeciwieństwie do wielu korporacyjnych banków – nie są skażone żadną aferą, nie obciąża nas sprzedaż żadnych produktów śmieciowych i, mówiąc wprost, oszukańczych. Nie mamy nic na sumieniu. Firm, które są obecne na rynku równie długo jak my i mogą o sobie powiedzieć, że są absolutnie czyste, jest niewiele.

Szczęście?

Krzysztof Jeske: Efekt świadomej decyzji. Przez wiele lat w Polsce bardzo dynamicznie rósł rynek FIZ-ów i rynek obligacji korporacyjnych i do nas ustawiały się, mówię to całkiem dosłownie, kolejki różnych emitentów obligacji i domów maklerskich organizujących te emisje. Odmawialiśmy, nie chcieliśmy tych produktów sprzedawać. Były to bolesne decyzje, bo rezygnowaliśmy z ogromnych przychodów. Proszę pamiętać, że w latach 2014-2017, gdy aktywa FIZ-ów rosły w bardzo szybkim tempie, aktywa otwartych funduszy w praktyce stały w miejscu, a bywały okresy, że spadały. Ale podchodziliśmy do FIZ-ów bardzo sceptycznie, bo analizy naszych specjalistów jednoznacznie wskazywały, że w wiele z nich pakowano produkty inwestycyjne, które były ryzykowne lub bardzo ryzykowne, mało przejrzyste. A naszym zdaniem nie wolno tak robić, bo to naraża klientów na ryzyko. FIZ-y tak, to świetny instrument, ale jego tworzeniu musi przyświecać ta sama filozofia, która przyświeca wszystkim instrumentom inwestycyjnym – muszą być przejrzyste. Nasza filozofia opiera się na długotrwałych relacjach. Budowanie długotrwałych relacji wyklucza oferowanie klientom produktów, których nikt nie rozumie i które budzą wątpliwości nawet najbardziej doświadczonych specjalistów. My świetnie czujemy się w klasycznych klasach aktywów, gdzie potrafimy ocenić ryzyko, wytłumaczyć klientowi skąd się bierze cena określonego produktu, przedstawić dlaczego określone aktywa zachowują się tak, jak się zachowują. Od początku zakładaliśmy, i twardo się tego trzymamy, że nie będziemy oferowali produktów, które są jednym wielkim oszustwem, quasi-oszustwem lub po prostu piramidą finansową. Nie chcemy się zachowywać jak czarnoksiężnicy, którzy nagle wyczarowują jakieś ekstra produkty obiecujące niebotyczne zyski. Taka działalność ma krótkie nogi.

Ale jest dochodowa.

Krzysztof Jeske: Owszem, ale niemoralna, bo naraża klientów na ogromne ryzyko. Ono często odkłada się w czasie, ale w końcu zawsze się materializuje. Im później, tym z reguły strata klienta większa. Ale szczerze mówiąc, mamy też trochę szczęścia. Nie da się zaprzeczyć, że również w funduszach otwartych zdarzają się zgniłe jaja. Rzadko, ale jednak. Wszystkie fundusze, które są w ofercie F-Trust SA zostały bardzo starannie przeanalizowane i są analizowane na bieżąco. Proszę jednak pamiętać, że my tę analizę możemy wykonywać na podstawie obowiązujących przepisów, czyli na podstawie rozmów z zarządzającymi oraz na bazie sprawozdań, które są dostępne po roku. Widać robimy to wystarczająco starannie, bo od rozpoczęcia działalności w 2012 roku nie zanotowaliśmy ani jednej wpadki.

Ponieważ jestem klientem F-Trust SA, to muszę takiej filozofii przyklasnąć. Ale zabawię się w adwokata diabła. Co sobie pomyśli o tej filozofii Kowalski, który zamierza zrezygnować z pracy w banku i związać się z F-Trust SA? On sobie pomyśli, że wprawdzie będzie teraz sypiał spokojnie, tyle że jego rodzina będzie chodziła głodna.

Krzysztof Jeske: Współpraca z F-Trust nie drogą szybkich sukcesów i ogromnych pieniędzy zarabianych w rok czy dwa. Ale wiem, mówię to na podstawie długoletnich doświadczeń, że wielu osobom z tej branży zależy nie tyle na szybkich pieniądzach, co na stabilnej, uczciwej i dobrze opłacanej pracy. Takich osób jest bardzo wiele. Tylko w ciągu ostatniego kwartału pozyskaliśmy pięć bardzo wartościowych osób na południu Polski. To są dwie osoby z najwyższej klasy instytucji w Rzeszowie, jedna z Opolszczyzny i dwie kolejne z Katowic. Wszyscy oni radzą sobie w F-Trust bardzo dobrze. I zapewniam, że nie mają głodowych dochodów. Działamy na bardzo konkurencyjnym rynku, gdzie o dobrych doradców z odpowiednim doświadczeniem trzeba walczyć przede wszystkim pieniędzmi. I my tę walkę z reguły wygrywamy, więc poziom oferowanych przez F-Trust SA dochodów musi być naprawdę wysoki.

No, macie też inne atuty, bo jak wynika z Twoich słów, jesteście jedynymi sprawiedliwymi…

Krzysztof Jeske: Nie, absolutnie nie. Nie powiedziałem, że jesteśmy jedynymi sprawiedliwymi. Tak jak już wcześniej wspomniałem, na rynku są firmy, które podobnie jak my zachowują wobec klientów najwyższe standardy. Ale rzeczywiście, mamy też inne atuty. Przede wszystkim oferujemy Platformę Funduszy, najlepszą platformę sprzedaży funduszy inwestycyjnych w Internecie. Tak dobrej Platformy, mówię to z całą odpowiedzialnością, nie ma żadna inna firma. Mamy też najlepszą ofertę produktów inwestycyjnych, wzmocnioną tym, że stoi za nami Caspar Asset Management SA. To ważne, bo doradcy chcą oferować usługi asset management, a klienci chętnie z nich korzystają.

W dobie zamieszania, które mamy obecnie na rynku, ta Wasza uczciwość powinna mieć swoją wagę. Ma?

Krzysztof Jeske: Ma i sądzę, że ona będzie jeszcze rosła. Rozmawiałem niedawno z jednym z doświadczonych doradców pracującym w dużym banku. Powiedział, że on nigdy nie oferował swoim klientom żadnych toksycznych produktów, o których ostatnio tak głośno, ale jego firma, owszem, takie produkty sprzedawała. Żalił się, że teraz to odium spada również na niego. Widać więc, że ludzie zaczynają zwracać na to uwagę. Wreszcie!

Pomówmy o sieci F-Trust SA. Bo twierdzisz, że przyjmujecie nowych ludzi, ale co jeśli zgłosi się do Was ktoś z miejscowości, które przed chwilą wymieniłeś, czyli na przykład z Rzeszowa lub Katowic? Macie tam już swoich ludzi.

Krzysztof Jeske: I chętnie przyjmiemy kolejnych. Dzielę naszą sieć na trzy części: własną, z naszymi etatowymi pracownikami, zewnętrzną, w skład której wchodzą osoby, dla których sprzedaż produktów inwestycyjnych jest tylko dodatkowym, wcale nie najważniejszym, źródłem dochodów i wreszcie na sieć zewnętrzną plus. To grupa osób, które żyją wyłącznie ze sprzedaży produktów inwestycyjnych i zdobywała doświadczenie albo w dużych korporacyjnych domach maklerskich, albo w private bankingu. Właśnie na nich najbardziej nam dzisiaj zależy, bo oni są najlepiej przygotowani do obsługi zamożnych klientów i mają największe doświadczenie w tej branży.

I nie przeszkadza Wam, że w Rzeszowie lub Katowicach takich doradców jest na przykład trzech?

Krzysztof Jeske: Zupełnie nie. Na przykład w Rzeszowie planujemy otwarcie oddziału i czekamy na trzecią osobę. Dzisiaj nasza sieć najbardziej dynamicznie rozwija się właśnie na Podkarpaciu oraz Lubelszczyźnie. Bardzo nam zależy, aby podobną dynamikę osiągnął rozwój naszej sieci na Śląsku, gdzie jest bardzo dużo firm i bardzo wielu zamożnych mieszkańców. Mówię o południu Polski, ale analogiczna sytuacja jest w innych regionach. Cały czas szukamy doradców w całym kraju.

Przytłaczającą większość produktów inwestycyjnych sprzedają banki. Ludzie się przyzwyczaili, że jeśli chcą kupić jednostki uczestnictwa funduszu, to idą do banku.

Krzysztof Jeske: Tak było, ale to się jednak zmienia. Dzisiaj banki sprzedają 83% funduszy. Bez wątpienia mają więc pozycję dominującą, ale jednak 17% rynku należy już do niezależnych firm. To całkiem sporo, a ta wielkość będzie rosła. Także z powodów, o których mówiliśmy na początku naszej rozmowy, ale również z powodu rosnącej świadomości klientów, którzy coraz lepiej rozumieją rynek kapitałowy.

Ponad 80% to nadal bardzo dużo. Odchodzący z banku doradca może mieć obawy, czy zdoła coś dla siebie wykroić z pozostałych 17%.

Krzysztof Jeske: Im szybciej zacznie wykrawać, tym lepiej. To po pierwsze. Po drugie, nie wszyscy doradcy odchodzą z banków, wielu jest zwalnianych. A oni mają znacznie mniej czasu na znalezienie sobie dobrej, dobrze płatnej pracy.

Jeśli znajdą ją w F-Trust SA, to będą mieli do dyspozycji dobrą ofertę produktową…

Krzysztof Jeske: Bardzo dobrą i bardzo szeroką. Kompletną, bo będą mogli swoim klientom oferować znacznie więcej produktów niż pracując w jakimkolwiek działającym w Polsce banku. Ponad tysiąc funduszy inwestycyjnych, w tym również zagranicznych firm zarządzających, wiele strategii, w tym strategii opartych o rynki zagraniczne. Wreszcie usługę asset management, też opartą o rynki zagraniczne. F-Trust SA jako jedyna niezależna firma dystrybucyjna w Polsce ma w swojej ofercie usługę asset management. Dlatego bardzo wielu naszych klientów może się czuć, jakby byli klientami VIP. Aby się nim poczuć w banku, klient musi mieć przynajmniej 1 milion zł. U nas wystarczy znacznie mniej.

Waszym wielkim atutem jest Platforma Funduszy…

Krzysztof Jeske: Zgadza się. Jesteśmy jedną z nielicznych niezależnych firm dystrybucyjnych, które mają swoją autorską platformę do inwestowania w fundusze przez Internet. Korzystają z niej także nasi doradcy, dzięki czemu uwalniamy ich od całej góry papierów, całej tej biurokracji, która jest ogromna, a w związku z nowymi regulacjami będzie coraz większa. Oczywiście szkolimy naszych współpracowników i to nie jednorazowo, ale permanentnie.

Co powinien zrobić człowiek, którego przekonałeś do współpracy z F-Trust SA?

Krzysztof Jeske: Niewiele. Wystarczy, że wyśle do nas maila.

Rozmawiał Piotr Gajdziński

Zobacz wywiad z Krzysztofem Jeske na YouTube

Zobacz także: